Peletakan Harga Perkhidmatan Klinik Kesihatan

PENGENALAN

Saya mempunyai pengalaman menjalankan perkhidmatan perakaunan dan percukaian ke atas klinik-klinik perubatan dan pergigian selama lebih 34 tahun. Terdapat banyak klinik-klinik di sekitar Lembah Klang, Selangor dan Negeri Sembilan yang pernah menjadi pelanggan saya. Berdasarkan pengalaman ini, saya ingin kongsikan bagaimana menganggar (estimation)  peletakan harga perkhidmatan klinik kesihatan yang dikenakan atas setiap pesakit untuk tujuan manipulasi harga dan penetapan keuntungan klinik.

Pengiraan servis caj klinik adalah berbeza mengikut beberapa faktor; antaranya ialah:

(a) Jenis-jenis perkhidmatan yang disediakan

(b) Lokasi geografi klinik

(c) Kos overhead atau kos operasi klinik

PENGIRAAN SERVIS CAJ

Berikut adalah peringkat-peringkat yang perlu diusahakan bagi mengira bagaimana peletakan harga perkhidmatan klinik kesihatan atas pesakit dikira.

Peringkat 1: Mengira kos-kos yang terlibat

Kos-kos ini dinamakan sebagai perbelanjaan overhead, atau perbelanjaan operasi. Misalnya; sewa, utiliti, pembekalan ubat-ubatan, gaji doktor dan pekerja, kos pentadbiran dan pengurusan, bayaran leasing peralatan, pembersihan klinik dan lain-lain. Lazimnya, semua item ini terdapat dalam akaun untung dan rugi klinik.

Peringkat 2: Tetapkan margin keuntungan

Cadangkan kadar margin keuntungan yang dikehendaki oleh pemunya klinik itu. Hal ini bergantung kepada persaingan dan permintaan terhadap perkhidmatan klinik perubatan di  kawasan itu. Margin keuntungan boleh diubah suai dalam mengira peletakan harga perkhidmatan klinik kesihatan.

Peringkat 3: Mengira mark-up

Kiralah kadar mark-up yang diperlukan. Hal ini merangkumi kedua-dua kos overhead dan margin keuntungan yang diinginkan. Caranya ialah dengan membahagikan kadar keuntungan yang dinginkan dengan jumlah kos overhead bagi klinik itu.

Peringkat 4: Kira jumlah servis caj

Dharabkan kos overhed dengan peratusan mark-up bagi mendapatkan jumlah servis caj.

Markup = peratus margin keuntungan yang dikehendaki /jumlah kos operasi

Servis caj adalah berbeza bergantung kepada insurans perubatan, diskaun dan promosi. Tambahan pula, setengah klinik mungkin menggunakan kaedah lain untuk mengira servis caj. Adalah baik bagi akauntan dapatkan maklumat yang lebih khusus daripada klinik itu sendiri.

Saya tidak memasukkan keuntungan pembekalan seperti ubat-ubatan, alatan pakai buang dan lain-lain yang diperolehi oleh klinik-klinik perubatan daripada pembekal. Sekurang-kurangnya, klinik-klinik perubatan ini menjana 30% margin keuntungan atas barang-barang yang dijual semula kepada pesakit.

Persoalannya, berapa peratuskah margin keuntungan dianggap baik untuk perniagaan klinik? Peratus margin keuntungan bergantung kepada saiz klinik, perkhidmatan yang disediakan, persaingan di kawasan itu, dan kos-kos operasi klinik yang terlibat. Setengah klinik, khususnya yang menyediakan servis berkos tinggi, perlu mengenakan margin keuntungan yang tinggi.

Sebaliknya, klinik yang menyediakan perkhidmatan perubatan kepada golongan berpendapatan rendah mungkin meletakkan margin keuntungan yang lebih rendah. Sebaliknya, gunakan margin keuntungan yang berbeza bagi merawat pesakit yang menggunakan peralatan dan ubatan berkos tinggi.

Walau bagaimanapun, adalah penting bagi perkhidmatan klinik tidak menjadikan untung sebagai perkara utama dalam perniagaan. Kualiti perkhidmatan, kepuasan kakitangan, dan akhirnya kepuasan pesakit perlu diambil perhatian bagi menjamin permintaan terhadap sesuatu klinik itu sentiasa bertambah.

Ingatlah, keuntungan datangnya daripada volum pesakit yang datang bagi mendapatan rawatan. Utamakan volum pesakit terlebih dahulu berbanding dengan margin keuntungan.

STRATEGI LETAK HARGA

Apakah strategi peletakan harga perkhidmatan klinik kesihatan yang boleh digunakan oleh klinik perubatan/ pergigian untuk bersaing dalam pasaran? Berikut dinyatakan beberapa starategi letak harga yang mereka boleh gunakan untuk bersaing dalam pasaran.

1- Harga Menembusi Pasaran (penetration pricing)

Strategi ini melibatkan peletakan harga lebih rendah daripada pesaing bagi mendapatkan bahagian syer dalam pasaran (gaining market share). Apabila klinik itu sudah establish dalam pasaran, dia boleh menaikkan harganya perlahan-lahan supaya lebih kompetetif.

2- Harga Skimming

Strategi harga skimming adalah berlawanan dengan harga menembusi pasaran. Jelasnya, kaedah ini merupakan peletakan harga harga lebih tinggi daripada kompetitor di pasaran bagi menggambarkan kedudukannya sebagai klinik perubatan premium di kawasan itu. Strategi ini sesuai digunakan bagi klinik-klinik perubatan yang menyediakan perkhidmatan kepakaran khusus atau yang mempunyai unique value proposition.  Mereka dapat membezakan dirinya dengan klinik-kilinik yang lain. Misalnya, Klinik Pakar Mata, ENT, Kanak-kanak dan Ibu, Sakit Puan, Klinik Pergigian dan lain-lain.

3- Harga Cost-plus

Strategi ini menggabungkan markup dengan kos overhead bagi menyediakan perkhidmatan perubatan kepada pesakit dalam menentukan servis caj. Klinik perubatan atau pergigian boleh menggunakan strategi ini bagi memastikan klinik itu mampu menampung perbelanjaan operasinya, disamping mampu menjana keuntungan daripada perkhidmatan yang diberikan.

4- Harga Dinamik

Starategi peletakan harga dinamik melibatkan mengubahsuai harga mengikut permintaan dan penawaran. Klinik perubatan boleh menggunakan strategi ini untuk menawarkan harga yang rendah pada masa off-peak atau dimusim bisnes slow supaya dapat menarik lebih ramai pesakit. Apabila dimusim-musim peak-hours atau bisnes kencang, kadar harga boleh  dinaikkan semula.

5- Harga Bundle

Strategi harga bundle menawarkan pelbagai perkhidmatan sebagai satu pakej pada harga diskaun. Klinik perubatan boleh menggunakan strategi ini bagi mendorong pesakit menggunakan servis ini agar dapat meningkatkan pendapatan per pesakit.

6- Harga Berasaskan Nilai (value-based pricing)

Strategi ini melibatkan peletakan harga berasaskan nilai perkhidmatan kepada pesakit, berbanding dengan  bergantung kepada kos-kos menyediakan perkhidmatan. Gunakan strategi ini bagi menggambarkan kualiti dan hasil perkhidmatan yang diperolehi oleh pesakit. Hal ini sesuai digunakan bagi menarik pesakit-pesakit yang sanggup membayar lebih bagi perkhidmatan perubatan yang berkualiti.

TANGGAPAN PESAKIT

Terdapat beberapa faktor penyebab pesakit-pesakit tertarik dengan perkhidmatan sesuatu klinik. Berikut merupakan tanggapan umum yang diberikan oleh pesakit-pesakit terhadap pelayanan klinik-klinik perubatan yang mereka jangkakan.

a. Kualiti Penjagaan

Kualiti penjagaan yang tinggi, yakni berkesan, selamat, dan memperibadikan bagi keperluan pesakit. Hal ini termasuklah menyediakan tenaga profesional penjagaan kesihatan yang berpengetahuan dan penyayang.

b. Kebolehcapaian

Klinik perubatan yang senang diakses dan selesa dengan penjadualan temu janji pada waktu yang sesuai dan sistematik. Pesakit juga menjangkakan akses tepat pada masa yang dikehendaki dengan masa menunggu yang minima.

c. Komunikasi

Pesakit menjangkakan pihak klinik perubatan berkomunikasi secara jelas dan berkesan dengan mereka. Jelasnya, tentang keadaan semasa kesihatan mereka, pilihan perawatan, dan hasil yang dijangkakan. Pesakit juga menjangkakan komunikasi segera, dan responsif daripada anggota klinik perubatan berkaitan dengan segala aspek kesihatan mereka.

d. Kebersihan dan Keselamatan

Pesakit menjangkakan klinik perubatan menyelenggara kebersihan dan persekitaran yang selamat, dengan langkah kawalan jangkitan, dan pengendalian peralatan perubatan yang selamat.

e. Privasi dan Kerahsiaan

Pesakit menjangkakan klinik perubatan menjaga privasi dan kerahsiaan dalam penyimpanan rekod-rekod perubatan dan maklumat personal dengan sewajarnya.

f. Empati dan Belas Kasihan

Pesakit menjangkakan klinik kesihatan merawat mereka dengan penuh empati, hormat, kasih sayang dan memahami emosi pesakit serta keperluan kesihatan fisikal mereka.

g. Kemampuan

Pesakit menjangkakan klinik perubatan menyediakan penjagaan mampu ditangggung, dengan polisi harga yang berpatutan dan telus, tentang billing dan liputan perlindungan insurans.

Unique Selling Proposition (USP) perlu ada pada pada klinik supaya dapat bersaing dalam pasaran yang robust. Tanggapan pesakit terhadap klinik-klinik perubatan juga adalah berasal daripada USP, kerana faktor-faktor tersebut mampu meningkatkan lagi bilangan pesakit untuk datang kembali.